Китай — главный покупатель хрустальных винных бутылок? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах выставок вроде ProWein или на переговорах с поставщиками сырья — чешского или немецкого стекла. Многие, особенно европейские коллеги, делают скидку на размер рынка и сразу говорят: ?Ну конечно, Китай — ваш главный покупатель?. Но так ли это на самом деле? Если копнуть глубже в производственные цеха и прайс-листы, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной.

Что скрывается за громким титулом ?главного покупателя??

По объему — возможно, да. Китайский рынок премиального алкоголя, особенно байцзю и импортного виски, огромен. Но ?хрустальная винная бутылка? — это не монолит. Есть масс-маркет с тонкостенными штампованными бутылками, которые действительно уходят в Китай контейнерами. А есть высокохудожественный, тяжелый, граненый вручную хрусталь для лимитированных коллекций виски или элитного коньяка. Вот здесь доминирование Китая уже не столь очевидно.

Например, наши заказы от ООО Шаньдун Юньчэн Чжэнхуа Технология Стекла (их сайт — zhblkj.ru) часто шли как раз на внутренний рынок, под местные премиальные бренды байцзю. Они известны своими брендами вроде ?Водная преграда Чжэньхуа? и статусом национального высокотехнологичного предприятия. Но их продукция — это часто именно та самая ?высокая середина?: качественный машинный выдув с хорошей полировкой, но не арт-объект. Для европейских же домов, выпускающих виски ценой от 500 евро за бутылку, ключевым покупателем часто остается сам ЕС или США.

И вот важный нюанс: когда говорят о ?китайском спросе?, часто имеют в виду не конечного потребителя, а логистические и дистрибьюторские хабы. Огромный объем бутылок оседает в свободных портах, типа Дубая или Сингапура, для последующей переупаковки и отправки в Китай. Статистика импорта может приписать эти объемы Китаю, хотя физически бутылка могла пролежать полгода на складе в Гамбурге.

Цена, качество и ?невидимая? конкуренция

Здесь кроется главная ловушка для производителей. Китайский заказчик может запросить высочайшее качество стекла (содержание оксида свинца 24%+, идеальная прозрачность), но при этом ожидать цен, близких к чешскому полухрусталю. Переговоры упираются в себестоимость сырья и энергоемкость производства. Наш неудачный опыт: пытались предложить сложную гравировку по боросиликатному стеклу под видом ?легкого хрусталя? для одного известного шанхайского дистрибьютора. Технически получилось отлично, но они сразу учуяли подмену по весу и акустике — звон был не тот. Клиент ушел к чехам.

При этом китайские производители, такие как упомянутая Шаньдун Юньчэн Чжэнхуа, сами стали мощными игроками. Пройдя сертификации ISO и получив статус ?специального, специализированного и нового? малого предприятия провинции Шаньдун, они теперь не только для внутреннего рынка делают. Они все чаще конкурируют с нами за контракты в Юго-Восточной Азии и даже на Ближнем Востоке, предлагая очень агрессивные цены. Их сила — в полном цикле: от песка до упаковки.

Еще один момент — эстетика. Запрос из Китая на ?хрусталь? часто означает максимальную блестящесть, сложную огранку, чтобы бутылка ?играла? на свету в витрине ночного клуба. Европейский же премиальный сегмент в последние годы тяготеет к минимализму, тяжелому дну, но сдержанной грани. Это два разных продукта, и считать их в одной категории — ошибка.

Логистика как сдерживающий фактор

Хрусталь — хрупкий и тяжелый. Доставка контейнера из Восточной Европы в порт Нинбо — это история не только о фрахте. Это история о том, сколько бутылок придет с микротрещинами на дне или отбитым горлышком, несмотря на многослойную упаковку. Мы как-то потеряли почти 8% партии для клиента в Гуанчжоу из-за сложной многоступенчатой перевалки. Страхование покрыло не все, репутационные потери были существеннее.

Это заставляет многих крупных покупателей в Китае искать поставщиков ближе — в самой стране или в Юго-Восточной Азии. Поэтому вопрос ?главный покупатель? трансформируется в вопрос ?главный производитель для этого покупателя?. И здесь баланс смещается.

Интересно наблюдать, как логистический кризис последних лет изменил приоритеты. Некоторые бренды, особенно в сегменте craft-спиртных напитков, стали заказывать меньшие партии, но более сложные по дизайну, чтобы оправдать логистические издержки. И эти заказы уже не всегда уходят в Китай — они остаются в Европе для локального крафтового виски или джина.

Будущее: фрагментация спроса вместо одного лидера

Думаю, сама постановка вопроса устаревает. Не будет одного ?главного покупателя?. Будет несколько мощных потоков. Первый — внутренний китайский рынок для местных премиальных брендов, закрываемый такими гигантами, как Шаньдун Юньчэн Чжэнхуа. Второй — глобальные luxury-бренды (виски, коньяк), которые будут размещать заказы на арт-хрусталь в Европе для глобального распространения, включая Китай. Третий — рынок ЮВА и Ближнего Востока, растущий на своих туристах и duty free.

Ключевым становится не страна назначения, а канал сбыта и ценовой сегмент. Прямые поставки на завод по розливу в Шаньдун — это одна история. А поставка 500 уникальных нумерованных бутылок для шотландского вискичного дома, который затем продаст их через свои бутики в Шанхае, Лондоне и Нью-Йорке — совершенно другая. В первой мы говорим о тысячах штук, во второй — о штучной работе и марже, которая не зависит от географии конечной продажи.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка: Китай — главный покупатель по массе и объему для определенного сегмента стандартных хрустальных винных бутылок. Но если говорить о премиуме, сложном дизайне и высокой добавленной стоимости, то это глобальный, фрагментированный рынок. И здесь Китай — один из сильных, но не единоличный лидер. Скорее, самый громкий и требовательный игрок, диктующий тренды в масс-премиум сегменте, что, впрочем, не менее важно.

Выводы для тех, кто в цеху

Что это значит для производителя? Нельзя затачивать все мощности под ?китайский стандарт?. Нужно гибкое производство: линия для крупных партий качественного машинного хрусталя (тут без Китая никуда) и отдельная, почти ремесленная мастерская для малых серий и прототипов для европейских или американских клиентов.

Надо внимательно следить за китайскими производителями вроде Чжэнхуа. Они уже не просто конкуренты на их рынке. Их выход на биржу Цилу и агрессивная экспансия — сигнал. Они учатся быстро и могут через пять лет предлагать тот самый сложный арт-хрусталь, отнимая долю рынка у традиционных европейских мануфактур.

И главное — перестать мыслить штампами. Вопрос не в том, ?главный ли Китай?. Вопрос в том, под какую конкретную задачу какого конкретного клиента из какой точки мира вы можете сделать идеальную бутылку. Будь то для байцзю из Шаньдуна или для крафтового джина из Орегона. География покупателя стала вторична, первичен — его позиционирование и бюджет. Вот о чем сейчас стоит думать, глядя на печь.